湘菜馆商业模式：9块9吃湘菜，您没看错

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友情提示各位看官：由于本案例所用方法近乎“无情”，几乎没有给竞争对手留出路，所以希望大家看全面了之后，再评论。切记看一半就妄下结论。

经过朋友介绍，在长沙开餐饮店的刘总联系到了我，干餐饮的都知道，餐饮行业的竞争那叫一个大，起早贪黑不算什么，一不小心还赚不到什么钱才✲✲让人痛心。

由于对刘总的情况不明朗，我们也不好给什么建议，于是我们来到了刘总的餐饮店做实地考察。刘总为人特别热情，一见面就说要在他的店里招待我们，我们也没有推辞，顺便尝一下刘总的菜品如何。

之后刘总跟我们阐述了一下他的情况，跟我预料得差不多，主要面临的问题：1，竞争压力大，周边对手多；2，顾客留不住。什么打折，什么促销，什么免费的小菜等等，能用的都用上了，基本没什么效果；3，营销成本高，导致利润率低。

之后我们又去走访调查了刘总所说的竞争对手，刘总跟周边几家竞争对手的定位和菜品都差不多，都是湘菜馆，中档消费。但刘总的劣势也非常明显，新店开张不久，没有积累老顾客。正是由于这个客观原因，压得刘总喘不过气来。

鉴于刘总本身的经营短板以及周边竞争对手的情况，我们提出了一个大胆而又近乎“无情”的营销策略，正是这个策略，让刘总反败为胜，一年之后干掉了周边三家竞争对手。所用策略也非常简单，只有两步。

好了，直接分享干货：

✲✲步：打破常规思维，让竞争对手看都看不懂

具体怎么做呢？我们调查了解得知：刘总的竞争对手中，每家都有自己的特色菜。其中有一家卖甲鱼汤卖得很好，刘总家也有这个特色菜，叫“淮山杞子炖甲鱼”，基本上顾客进店必点。所以我让刘总推出一个9.9吃特色菜的活动，原价58的甲鱼汤，✲✲低只要9.9。没错，就是9.9，你没看错。

在每张桌子上贴一个二维码，顾客扫码关注公众号，注册成为会员，就可以直接在公众号下单，一个顾客一天仅限一次机会，一桌客人仅限一份。

肯定有人会说：你怎么教人做“亏本”的生意呢？没错，就这一个菜而言，的确亏本。但对于那些喜欢吃这个菜的消费者而言，他们会选择来刘总店里还是去竞争对手店里呢？

这个营销策略竞争对手根本无法模仿，因为他们看都看不懂，怎么模仿？

第二步：在流量暴增的情况下，推出顾客无法拒绝的主张

经过✲✲步之后，刘总的菜馆人流相较之前已经提升了至少50%，用餐时会出现小高峰，但没有理想中的爆满状态。✲✲步主要是“亏本”引流，第二步则是“暴利”锁客。

在✲✲步持续了一个月后，公众号的粉丝有一万多人，这时候通过公众号推出：“一份价格，吃十份特色菜”的活动。什么意思呢？

消费者可以通过公众号，下单购买✲✲贵的一个特色菜“农家龙凤煲”，价格是268元。就可以获得十次免费吃任意特价菜的机会，包括这个“农家土鸡煲”。活动持续时间为一个月，名额有限先到先得。

一个月之后活动效果如何呢？一个月的时间有969位会员下单参加了这个活动，提前获取现金流将近26W。活动效果还算理想，毕竟刘总可没有花费任何人力。

看到这里有人更不理解了，✲✲步已经亏了，这一步又亏？这个十次免费吃特价菜有个条件：四人或四人以上同行才可以。

我们来分析一下这个方案“无情”在哪里？✲✲步刘总把竞争对手的特色菜拿来引流，几乎是免费送，这是明目张胆地“抢”顾客。

把顾客抢过来之后，再采取暴利锁客的方式获取现金流。第二步对消费者而言是无法拒绝的，因为平时吃个特色菜少则几十，多则一两百。现在268可以吃十次特色菜，相当于每次只要花26.8，消费者当然乐意了。

对刘总而言呢？他需要达到的目的只有一个：锁客。因为凡是下单买了十次特色菜的顾客，以后只要有餐饮消费，基本上都会来到刘总的湘菜馆。

而如果要想花26.8吃一个特色菜的话，需要四人同行。四人平均一次消费300块，十次的话就是3000。换而言之刘总花268至少锁定消费3000，这里还没有算上会员没有四人同行的情况。因为如果没有四人同行，则菜价照常。

这样算下来，这268的成本至少锁定了5000元的消费。算下来也就打了个九五折，算清楚了这笔账，刘总已经在偷笑了，何乐而不为呢？

不管你干的是什么项目，一定要多个产品组合，多产品引流和多产品赚钱搭配，如果你仅有一个产品，哪天竞争对手直接把你的产品免费了，那你还玩什么呢？